Comprendre le métier de marchand de biens

L’achat-revente de biens immobiliers est une activité lucrative, et avantageuse, qui présente cependant des défis importants à relever. Voici ce que vous devez savoir sur le métier de marchand de biens.

Qu’est-ce qu’un marchand de biens ?

Un marchand de biens est une personne dont l’activité professionnelle principale est d’acheter puis de revendre des biens immobiliers.

Elle peut acquérir des maisons individuelles, des appartements en copropriété, des immeubles, des terrains constructibles, des fonds de commerce, ou encore des parts dans une société civile immobilière (SCI). Pour réaliser une plus-value immobilière, le marchand de biens effectue des travaux de rénovation et d’amélioration dans les bâtiments. Cela lui permet d’augmenter leur valeur sur le marché, afin de les revendre plus cher.

Le métier de marchand de biens est loin d’être nouveau, car il existait déjà au début du XXe siècle. Aujourd’hui, ce métier comporte des missions assez précises. Nous allons voir tout cela en détail dans la suite de cet article.

Quelle est la différence entre un marchand de biens et les autres métiers de l’immobilier ?

Marchand de biens vs promoteur immobilier

Contrairement au promoteur immobilier, le marchand de biens ne développe pas des projets en partant de zéro. Il ne gère pas la construction de nouveaux logements, mais se contente d’en acquérir des déjà existants qu’il peut revendre assez rapidement.

Marchand de biens vs agent immobilier

Les agents immobiliers sont des intermédiaires entre les acheteurs et les vendeurs. Le marchand de biens est quant à lui acquéreur et vendeur à la fois.

Les activités principales d’un marchand de biens

Achat et revente des biens immobiliers

Acheter un bien pour le revendre constitue l’activité principale d’un marchand de biens. Ce processus s’effectue en plusieurs étapes clés :

La recherche d’opportunités sur différents marchés :

• Le marché immobilier libre : identifier les biens sous-évalués et ceux qui présentent un potentiel de rénovation intéressant.
• Les enchères : participer à des ventes publiques pour trouver des bâtiments à des prix attractifs.
• Le réseautage : obtenir des opportunités exclusives grâce aux contacts privilégiés avec des agents immobiliers, des notaires et des agences.

L’évaluation des biens :

• L’analyse financière : évaluer le potentiel des plus-values immobilières, en comparant le prix d’achat à l’estimation des coûts de rénovation et du nouveau prix de vente.
• Les études techniques : inspecter les logements pour évaluer les types de travaux nécessaires qui représenteront le meilleur rapport qualité/prix pour une revente profitable et rapide.

La négociation et l’achat :

• Négocier le prix d’achat pour maximiser la future rentabilité de l’investissement immobilier.
• Négocier les conditions d’achat (délais, modalités de paiement, clauses suspensives de ventes…).

Rénovation et valorisation des biens

La rénovation des biens est une étape cruciale pour le marchand de biens, car c’est sur elle que repose la rentabilité de son activité. En effet, les logements doivent prendre de la valeur, pour lui permettre de réaliser la meilleure plus-value possible à la revente. La gestion des travaux peut s’avérer assez complexe, elle suit plusieurs étapes :

La planification des travaux :

• Inspection du bien immobilier pour identifier les travaux nécessaires (structure, rénovation énergétique, installations électriques et de gaz, plomberie, charpente, finitions intérieures et extérieures…).
• Définition des objectifs de rénovation : moderniser, améliorer la performance énergétique, agrandir l’espace, créer de nouvelles pièces à vivre, améliorer l’esthétique…
• Élaboration du plan de rénovation : priorisation des travaux en fonction de leur coût et de leur impact sur la valeur du bien.
• Calcul du budget total des travaux, avec une marge pour les imprévus.
• Définition du calendrier des travaux, avec les étapes et les délais pour chaque phase.

La coordination et la supervision des travaux :

• La sélection des prestataires en fonction de leurs qualifications, de leurs expériences et du budget.
• La vérification constante que les travaux sont réalisés selon les réglementations en vigueur (matériaux autorisés, normes de qualités…).
• La coordination des différentes équipes (architectes, ingénieurs, artisans…).

La valorisation esthétique des biens rénovés :

• L’amélioration du design intérieur : optimiser l’espace, améliorer l’éclairage, soigner les finitions…
• Aménager le paysage autour du bien : augmenter l’attrait du jardin, de la terrasse, des allées…
• La mise aux normes de sécurité et d’accessibilité.
• La mise aux normes et/ou l’amélioration de l’efficacité énergétique (isolation, fenêtre à double vitrage, système de chauffage à énergie renouvelable…).

La préparation à la vente immobilière

• Dossiers techniques et certification énergétiques (DPE).
• Mise en valeur pour la commercialisation : meubler et décorer les logements de manière attractive.
• Prise de photos, de vidéos, et conception de visites virtuelles pour créer des annonces immobilières de qualité.

Spéculation et stratégies d’investissement

La spéculation et les stratégies d’investissement font partie intégrante du quotidien d’un marchand de biens. En effet, une analyse approfondie du marché et une planification stratégique bien menée sont la clé de sa rentabilité. Il remplit notamment les missions suivantes :

• Des analyses de marché : études des données locales et régionales, veille concurrentielle, identification des zones en croissance, études démographiques.
• La définition des objectifs d’investissements : rentabilité à court, moyen et long terme, méthodes d’achat et canal de revente, gestion du temps pour revendre à une période plus favorable…
• La diversification du portefeuille d’investissement : équilibrer les types d’investissements pour conserver une activité stable et diminuer les risques.
• La combinaison de plusieurs stratégies d’investissements efficaces : prêts hypothécaires, financement participatif, partenariats avec des investisseurs privés…
• Les achats à bas prix dans des contextes particuliers comme des saisies de biens par exemple.
• L’évaluation et la gestion des risques liés au marché (assurances, connaissances sur les réglementations locales et régionales…).

Les compétences nécessaires pour exercer le métier de marchand de biens

Négociation et vente

Maîtriser les techniques de négociation est essentiel pour un marchand de biens. Il doit faire preuve d’une écoute active, d’argumentation et de pouvoir de persuasion. La flexibilité et l’adaptabilité sont également des compétences essentielles, car elles permettent de trouver un compromis gagnant-gagnant avec les vendeurs.

Pour la vente, les compétences en marketing sont indispensables. Le marchand de biens doit se montrer inventif, créatif et organisé, afin de mener une campagne de communication efficace. Il doit maîtriser les techniques de vente, connaître les points forts de ses logements sur le bout des doigts, avoir une bonne capacité d’orateur, et savoir gérer les objections.

L’assurance, la persévérance et la transparence sont donc des qualités majeures pour ce métier.

Droit immobilier et fiscalité

L’achat et la revente de biens nécessitent des compétences solides en droit immobilier, ainsi qu’en fiscalité. En effet, les connaissances sur les réglementations en vigueur et sur les lois permettent au marchand de biens d’exercer son activité de manière légale et d’éviter les litiges. Il doit donc connaître :

• Le cadre légal de l’immobilier,
• Le droit de la propriété,
• Les réglementations sur les servitudes et les restrictions,
• Les contrats et actes juridiques,
• Le plan local d’urbanisme (PLU),
• Les procédures d’acquisition,
• Les règles cernant les permis de construire,
• Le droit de mutation,
• La taxe sur la valeur ajoutée (TVA),
• La fiscalité sur les plus-values immobilières,‍
• Les dispositifs de défiscalisation immobilière (LMNP, loi Pinel…),
• Les régimes fiscaux (régime réel, micro-bic, micro-foncier…),
• Le principe des amortissements et des déductions fiscales,
• La structuration des investissements immobiliers et les formes juridiques (SCI, SCPI, SARL, SAS…),
• Le processus de déclaration fiscale (régime fiscal, mode d’imposition, exonération, abattement…).

Gestion de projets de rénovation

Le métier de marchand de biens demande une excellente capacité à gérer des projets de rénovation. Pour cela, diverses qualités sont requises : 

• Un bon sens de l’organisation,
• Savoir prioriser différentes tâches,
• Avoir des connaissances en budget et en comptabilité,
• Savoir gérer le temps et les différentes équipes de professionnels,
• Faire preuve de créativité, d’écoute et de persuasion,
• Être force de proposition et savoir-faire preuve de résilience,
• Être un bon communiquant et avoir la réactivité nécessaire pour s’adapter aux imprévus,
• Faire preuve de transparence et tenir ses engagements.

Le statut juridique et fiscal d’un marchand de biens

Devenir marchand de biens en micro-entreprise

Le statut de marchand de biens est compatible avec la micro-entreprise. Il suffit de déclarer un début d’activité auprès de la Chambre de Commerce et d’Industrie (CCI). La micro-entreprise présente un avantage majeur : la facilité de gestion. La présence d’un expert-comptable n’est en effet pas requise.

Cependant, elle impose un plafond de chiffre d’affaires de 188 700€ par an pour les activités commerciales. Si le marchand de biens dépasse ce plafond, il est alors contraint de changer de statut. De plus, en micro-entreprise, il n’y a pas de distinction entre le patrimoine immobilier personnel et professionnel. De ce fait, le marchand de biens risque de voir son patrimoine personnel saisi si son activité entraine un déficit trop important.

Devenir marchand de biens via une SCI

Créer une Société Civile Immobilière ne permet pas d’exercer une activité commerciale. Or, l’achat-revente de biens immobiliers est considéré comme une activité commerciale. De ce fait, la SCI est adaptée, uniquement pour un marchand de biens qui souhaite développer une activité autour de l’achat d’immeubles pour de la location meublée (investissement locatif). Pour son activité purement centrée sur l’achat-revente, en revanche, il devra choisir un autre statut.

Devenir marchand de biens via une SAS ou une SARL

La création d’une société commerciale pour l’achat et la revente de biens apparaît comme l’option la plus logique. Le marchand de biens a le choix entre la SAS et la SARL.

En SAS, le marchand de biens dispose du régime général de la sécurité sociale, comme n’importe quel salarié. Il bénéficie donc d’une protection et est soumis à l’impôt sur les sociétés.

En SARL, les démarches sont plus strictes. Les statuts sont encadrés par la loi et le marchand de biens est imposé sur le revenu. Chaque nouvel associé est soumis à l’agrément des autres pour pouvoir entrer participer au capital social de la SARL.

Les avantages et les inconvénients du métier de marchand de biens

Les avantages

Gains potentiels

Les avantages financiers sont considérables lorsque l’activité de marchand de biens est correctement menée. En effet, la multiplication des bons investissements peut rapidement permettre d’augmenter significativement les marges.

Enrichissement personnel

Le métier de marchand de biens permet d’éviter la routine, de gagner en autonomie et en indépendance, et de contribuer à la communauté en restaurant le patrimoine immobilier. Cela représente une opportunité considérable d’augmenter sa qualité de vie et d’apprécier son activité professionnelle au quotidien.

Réseau professionnel

La collaboration avec de multiples professionnels est indispensable dans l’activité d’un marchand de biens. Ce métier permet de créer un réseau de contacts très diversifié et qualitatif. Les évolutions professionnelles et les perspectives de croissance sont donc démultipliées.

Les inconvénients

Le métier de marchand de biens représente également des défis importants à relever. Il implique certains risques, tels que :

• Les risques financiers,
• Les fluctuations du marché,
• Les incertitudes et les imprévus,
• L’intensité de la concurrence.

Cette activité n’est donc pas de tout repos, car elle nécessite de nombreuses compétences, de la patience, ainsi que de la concentration au quotidien.

Comment devenir marchand de biens ?

La profession de marchand de biens n’est pas réglementée. De ce fait, il n’existe pas de diplôme ou de parcours obligatoire pour l’exercer. Cependant, plusieurs écoles publiques et privées proposent des formations afin de développer les compétences nécessaires au métier de marchand de biens. Il existe notamment des cursus allant du BTS au master, avec des spécialisations en immobilier, en urbanisme, en vente et en architecture.

Conclusion

L’activité de marchand de biens s’avère donc particulièrement lucrative pour ceux qui combinent toutes les qualités nécessaires. Les opportunités de rénovation sur le marché immobilier sont nombreuses, surtout depuis la réforme des DPE, qui interdit la location des passoires thermiques (DPE classés G et F). Les investisseurs peuvent donc acquérir des logements anciens à rénover pour des prix assez intéressants.

Face à l’incertitude et aux fluctuations du marché, les marchands de biens doivent cependant faire preuve de prudence, et s’entourer de professionnels de confiance.